最近兩年，國外著名的商用車品牌紛紛在中國建立工廠，進(jìn)口品牌的國產(chǎn)化正在拉開序幕。
以往，這些品牌由于價(jià)格較高，主要定位在中高端客戶的小眾市場，強(qiáng)調(diào)全生命周期成本（TCO）最優(yōu)的概念。
如今，國內(nèi)物流運(yùn)輸行業(yè)正在朝著高效、集約、低碳和智能化的方向發(fā)展，市場和用戶對物流裝備高端化的需求日益強(qiáng)烈。
一方面，用戶群體正在更新?lián)Q代，有明顯的年輕化趨勢。他們對裝備的舒適度、智能化等方面提出了新的需求；另一方面，運(yùn)力的平臺化、集約化使得客戶對裝備的選擇不再單純地考慮成本，而是更多地關(guān)注運(yùn)營效率、車輛性能、全生命周期成本核算等因素。
對于如何運(yùn)營進(jìn)口品牌本土化項(xiàng)目，以及提升本土化產(chǎn)品對物流效益提升等方面，梅賽德斯-奔馳卡車也有自己獨(dú)特的見解。
2023年8月8日-8月9日，由運(yùn)聯(lián)主辦的2023（第十二屆）運(yùn)聯(lián)峰會在上海舉辦。梅賽德斯-奔馳卡車銷售與售后副總裁劉培民參與了本屆運(yùn)聯(lián)峰會，并發(fā)表了以《裝備升級帶來車隊(duì)精細(xì)化管理的價(jià)值提升——梅賽德斯-奔馳應(yīng)對物流行業(yè)競爭升級的解決之道》為主題的演講，分享了關(guān)于關(guān)注車輛裝備TCO必要性的思考。
以下根據(jù)劉培民演講內(nèi)容整理編輯（有刪減）：
各位朋友下午好！
正如王陽總裁（運(yùn)聯(lián)智庫聯(lián)合創(chuàng)始人&總裁）分享的PPT所示，2000—2009年這一階段，物流行業(yè)的發(fā)展主要靠客戶需求的驅(qū)動；2010—2019年，商業(yè)模式的創(chuàng)新，則成為驅(qū)動我們物流行業(yè)發(fā)展的主要力量。
而從2020年開始，整個行業(yè)的發(fā)展需要靠精細(xì)化管理驅(qū)動。
車輛裝備作為車隊(duì)物流企業(yè)的核心資產(chǎn)，其運(yùn)營效率、效益和成本控制水平直接影響到企業(yè)精細(xì)化管理的效果。
今天，我給大家?guī)砹艘粡圱CO的餅狀圖。這張餅狀圖，大家可能已經(jīng)多次見過。
但是我想重點(diǎn)指出的是，TCO其實(shí)是一個體系化的降本過程。追求每項(xiàng)成本要素都降到最低，并不能得到全生命周期總成本的最低和最優(yōu)化。我們應(yīng)該追求體系化的降本，不是追求每一個成本費(fèi)用項(xiàng)目的最低化。
奔馳卡車為大家?guī)砹艘粋�新的選擇，即在中國北京懷柔實(shí)現(xiàn)了本地化生產(chǎn)。這也是歐洲第一個實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)的品牌。
這家公司名稱為北京福田戴姆勒汽車有限公司，是由戴姆勒和福田各出資50%成立的合資公司。我們分為兩個事業(yè)部進(jìn)行獨(dú)立體系化運(yùn)作。
我們投資接近40億建設(shè)了奔馳卡車專屬工廠，具備了整個研發(fā)、制造、品控以及全國的營銷服務(wù)能力。這個工廠里，我們專注于高速干線物流牽引車的生產(chǎn)制造，目前推出了2款產(chǎn)品，涵蓋了五大細(xì)分行業(yè)，包括快遞、快運(yùn)、危化、冷鏈和零擔(dān)運(yùn)輸。
經(jīng)過我們對TCO數(shù)據(jù)的分析和初步研究，我們認(rèn)為年運(yùn)營18萬或20萬公里，可能是一臺6×4干線物流牽引車車輛選型的分水嶺。因此，對于年運(yùn)營里程在18或20萬公里以下的客戶，我們會建議他們購買國產(chǎn)品牌的高端重卡。
這樣的短運(yùn)營里程下，奔馳重卡并不能帶給他們更多的價(jià)值。但如果您的年運(yùn)營里程超過20萬公里，我們建議您不妨選擇換輛奔馳重卡試一試。
我們從年運(yùn)營里程的維度，為車隊(duì)物流企業(yè)提供了設(shè)備選型的依據(jù)。
奔馳卡車面世后，我們正在打造全生命周期的智慧服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，通過移動互聯(lián)網(wǎng)和車聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)從選車、買車、用車、管車、養(yǎng)車到換車的全環(huán)節(jié)賦能，同時(shí)也包含了金融、保險(xiǎn)、ETC加油等物流企業(yè)生態(tài)環(huán)境的打造。
目前，我們開發(fā)了“奔好運(yùn)”APP，其定位為奔馳卡車的服務(wù)品牌，覆蓋車輛全生命周期多種服務(wù)。
1）選車方面，奔好運(yùn)APP上設(shè)置了產(chǎn)品展廳，客戶可以選擇適合的產(chǎn)品配置和功能。
2）買車方面，為了降低客戶購車的門檻，我們與平安租賃、民生金融租賃合作。
3）用車方面，大家最關(guān)心的就是安全和經(jīng)濟(jì)。
首先說安全性。奔馳作為汽車發(fā)明的鼻祖，具有127年的發(fā)展史，一直引領(lǐng)著汽車，特別是重型卡車安全技術(shù)的提升。
歐洲的卡車司機(jī)普遍都在使用ACC自適應(yīng)巡航功能，但在國內(nèi)，該功能使用率較低。經(jīng)過我們的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，客戶不使用的原因，是對這個功能信心不足。這正說明了，技術(shù)的成熟度與客戶體驗(yàn)感之間的強(qiáng)關(guān)聯(lián)度。
其次是經(jīng)濟(jì)性。我們在全國進(jìn)行了150多輛奔馳卡車的500多次多樣性線路試乘試駕活動，總結(jié)出了主要線路的平均油耗情況。
正常用車場景的試乘試駕中，我們發(fā)現(xiàn)，全國主要線路上奔馳卡6×4車型的百公里油耗基本都進(jìn)入了30升的水平。這一數(shù)據(jù)，也向快遞、快運(yùn)行業(yè)證明了奔馳卡車的經(jīng)濟(jì)性價(jià)值。
4）管車方面，我們會為司機(jī)、車管人員以及車務(wù)，開展專業(yè)化、體系化的培訓(xùn)。
5）養(yǎng)車方面，堅(jiān)持奔馳客戶服務(wù)的“三變”與“三不變”。
特別是過去奔馳進(jìn)口牽引車使用過程中存在的一些本土服務(wù)方面的痛點(diǎn)，如配件的易得性、配件價(jià)格、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的密度和服務(wù)時(shí)效等，隨著奔馳卡車本土化進(jìn)程的推進(jìn)，都有了很大的改善。
比如服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方面，到今年年底，我們將擁有100家4S店和50家2S店，共計(jì)150個服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)可以提供車輛保養(yǎng)和維修服務(wù)。配件供應(yīng)方面，我們在北京和湖北鄂州設(shè)立了兩個中心倉，向全國100多家服務(wù)站配送配件和物料。
此外，配件價(jià)格也通過奔好運(yùn)APP公開透明地展示給終端用戶。我們還推行了“一件一碼”的防偽技術(shù)，客戶通過奔好運(yùn)APP掃碼可以對配件的真?zhèn)芜M(jìn)行判斷，從而維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益。
這些工作都在逐步改變進(jìn)口品牌卡車在客戶心目中的服務(wù)印象。
6）換車方面，我們開始進(jìn)入市場時(shí)，就著手搭建未來的二手車平臺，建立起面向國內(nèi)和出口的二手車交易通道。
從產(chǎn)品面世開始，我們的服務(wù)檔案就一直保持公開透明，只要輸入底盤號就可以查到每臺車的維修記錄，以便于未來二手車交易進(jìn)行認(rèn)證安排。
同時(shí)，我們正在嘗試發(fā)揮奔馳品牌重卡保值率高的優(yōu)勢，對使用3年、4年或5年的車輛做出保值回購承諾，未來也會開展以舊換新業(yè)務(wù)。
許多客戶認(rèn)為奔馳卡車很好，但價(jià)格可能較高，不一定適合他們。我們的話術(shù)是“比價(jià)格一日省，比價(jià)值日日省”。
年運(yùn)營20萬公里以上的客戶，都是我們的目標(biāo)服務(wù)對象；年運(yùn)營20萬公里以下的，沒有必要考慮進(jìn)口的高端品牌。這個結(jié)論是建立在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的。
此外，車輛全生命周期中，奔馳卡車的運(yùn)營成本也較低。這也是一些高效的干線物流企業(yè)會選擇奔馳這樣的進(jìn)口品牌重卡的原因之一。奔馳卡車還有一個特點(diǎn)，就是它的尿素消耗比一般車型低50%。
以上種種方面共同構(gòu)建了奔馳卡車產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。如果比配置和價(jià)格，奔馳卡車一定是高的，但我們要看到除了價(jià)格之外，能帶給客戶的獨(dú)特產(chǎn)品價(jià)值。
請看下面的一張圖，它展示了奔馳并不貴。“首尾相顧、奔馳上路”。
這里，“尾”指的是使用四到五年后奔馳二手車的價(jià)值，會比一些品牌高八到十萬元人民幣；“首”，則指的是首期運(yùn)營大概一年或者15個月。
如果首期使用一年，百公里節(jié)油的數(shù)額，加上二手車將來變賣的殘值，基本上就是奔馳重卡高于國產(chǎn)其他車型的價(jià)差。中間的年限，都是為我們物流人賺取更多效益的。
不要簡單看購買時(shí)的價(jià)格很高，我們要想想這個車在二手交易的時(shí)候，能多賣八到十萬，而且使用過程中油耗水平更好。如果是20萬以上運(yùn)營里程的場景，跑得多，就能省得多。
當(dāng)前，整個行情都不好，官方的判斷下，我們看到了經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)不及預(yù)期。
大家都認(rèn)為現(xiàn)在車多，貨少，運(yùn)價(jià)低迷。我們改變不了運(yùn)價(jià)，但是可以體系化地降低車隊(duì)的運(yùn)營成本。我們改變不了整個物流的行情，但可以調(diào)整我們的運(yùn)營模式。
因此，我建議，當(dāng)下大家應(yīng)該推出“瘦身強(qiáng)體”行動。少養(yǎng)車，養(yǎng)好車，不要再粗放發(fā)展。因?yàn)楹密囈欢〞o你帶來效益。
目前，奔馳重卡正在全國開展場景化體驗(yàn)式活動，我們用了一個很接地氣的話術(shù)，“換個奔馳試一試”，邀請您一同參與。
